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Negociación

La negociación es una actividad presente en todos los aspectos de la vida, naturalmente el hombre ha desarrollado la capacidad de negociar para poder sobrevivir.

La negociación es un factor determinante para lograr o no un acuerdo, donde lo principal es establecer una buena comunicación que permita exponer de manera clara proposiciones de intercambios de forma que todas las partes estén de acuerdo.

También se puede resaltar el gran impacto que tiene en el sector económico, siendo la base principal en el mercado ya que permite organizar y establecer los términos para cerrar un negocio.

Etimología de Negociación

Negociar proviene del latín “negotiatis” que significa dirigir o seguir en el aspecto comercial, pues negociar no es más que establecer  convenio  para intercambiar bienes o servicios de forma equitativa.

¿Qué es una Negociación?

¿Qué es una Negociación?

Es un proceso comercial que se basa en convencer a un potencial comprador de los beneficios y oportunidades que ofrece lo que se quiere negociar, igualmente, el comprador ve la ventaja para su beneficio común y busca el mejor vendedor.  Todas las partes involucradas exponen sus ideas, intereses, preocupaciones y desacuerdos para llegar a un acuerdo donde todos partes involucradas salgan beneficiadas, mediante el cumplimiento al que se comprometen.

Cabe resaltar que en una negociación no se debe ceder en todas las propuestas que se presenten, mantener una postura firme y pensar en la manera en la que se pueda obtener un bien o producto con mayores beneficios. 

Características de la Negociación

  • Subsisten dos o más involucrados en busca de oportunidades de realizar buenos negocios.
  • Todas las partes involucradas (negociadores) están estrechamente relacionadas, es decir, que a cada parte le importa lo que suceda con la otra parte involucrada, movido por el deseo de negociar algo, siendo un factor muy influyente en la negociación.
  • Es un desarrollo activo en el que todos los involucrados se encuentran en un constante intercambio de información sobre su estado.

Fases de la Negociación

Fases de la Negociación
  1. Preparar: Determinar la postura de cada parte involucrada para plantear los temas de interés, sus términos, lo que se desea obtener y las posibles soluciones o acuerdos por medio de una discusión, en donde los pasos a seguir son:
  2. Valoración: Establecer todos los involucrados y los desacuerdos que existen.
  3. Fijar los motivos particulares  y los potenciales acuerdos: Llegar a un acuerdo conveniente para todas las partes involucradas.
  4. Establecer los métodos que se implementarán en la negociación.
  1. Debates y oposiciones: Manifestar la postura de la otra parte y lo que desea alcanzar por medio de una negociación, la cual es crucial para poder implantar el dominio de cada parte involucrada. Aquí se  establecen firmemente su postura y razones  a las cuales no desistirá en ciertos acuerdos.
  2. Aprobación: Luego que todas las partes involucradas presentan y discuten sus puntos, llega el momento de aceptar y establecer una postura definitiva la cual debe ser de carácter colaborador, de competencia o particular. 
  3. Exposición de opciones: Los involucrados presentan opciones para llegar a una decisión donde todos estén conformes.
  4. Cierre: Todos aprueban un acuerdo el cual deben comprometerse a cumplir.

Factores de Negociación

  • Factores internos: Aprovechar las destrezas como la comunicación y la cualidad de relaciones sociales donde colocarse en la posición de la otra persona, la percepción y el conocimiento son vitales para conseguir lo que se desea.
  • Factores externos: Estar actualizado con las actividades de todos los involucrados para poder establecer métodos que aumenten las posibilidades de éxito en el menor tiempo posible.

Tipos de Negociación

Tipos de Negociación
  • Competitiva (Ganar-Perder): El objetivo principal es lograr establecer la mayor cantidad de parámetros individuales frente a las otras las partes involucradas, en el cual no es fundamental mantener los lazos sino salir ganando.
  • Colaborativa(Ganar-Ganar): Todas las partes involucradas buscan la manera donde los acuerdos establecidos favorezcan a todos, por medio del trabajo en conjunto para lograr el cumplimiento de los objetivos y donde se considera valioso conservar las relaciones, logrando obtener resultados mejores a los esperados.
  • Acomodativa: El determinante de esas relaciones son los beneficios, donde una parte de los involucrados recibe la posición de la otra parte involucrada para lograr instaurar lazos en un porvenir, para luego el poder establecer e imponer que se realicen sus condiciones.
  • Compromiso: Negociación somera empleada como una estrategia que permita prolongar los lazos sin profundizar mucho en los problemas, es decir, aplazar la resolución de un conflicto, es una medida temporal para poder seguir con el negocio.
  • Evitativa: Las partes involucradas consideran que no obtendrían ganancias o beneficios al realizar un negocio sino todo lo contrario que solo traería dificultades al menos en ese momento.

La Negociación en el mercado

El valor de un artículo se puede establecer dependiendo de su disponibilidad en el mercado, el cual puede elevarlo. Donde un producto se puede obtener por medio de la negociación se puede dar en el mismo momento que se realiza la negociación o en un determinado tiempo.

El cual debe ser conveniente para todas las partes, en el cual uno de los factores determinantes es la calidad del producto y que el valor sea rentable con el pasar del tiempo.

El encuentro entre un comprador y un vendedor inicia con una exposición de motivos, deseos, beneficios y oportunidades que proporciona el obtener o vender algo, es allí donde comienza la negociación para tratar de sacar el mayor provecho de la situación.

Para ello tanto el vendedor como el comprador ponen en práctica una serie de estrategias:

  • El Vendedor: Se enfoca en investigar las verdaderas razones y deseos que tiene el comprador, la cual queda al descubierto por medio de preguntas específicas, las cuales evidencian las verdaderas intenciones que tiene el comprador donde se evalúa si lo que dice es cierto o no.

El cual se puede determinar por medio del tono de voz, el tiempo que tardan para responder, las excusas utilizadas o las preguntas que se rehúsan a contestar le demostraran al vendedor los verdaderos objetivos del comprador.

Cabe resaltar que si el producto que oferta el vendedor es exclusivo y de poca o ninguna competencia, se pueden establecer un monto más adecuado debido a la falta de competencia lo que resulta siendo una ventaja al momento de negociarlo si se requiere hacerlo.

Negociación del precio

Negociación del precio

Al momento de valorar un producto el vocabulario a utilizar debe ser acorde para poder obtener buenos resultados (costoso, precio bajo, apropiado, alto, barato), ya que el uso de palabras puede darle a entender al cliente la calidad del producto ofrecido  o darle a entender que no poder  costearlo, debido que puede sobrepasar el límite de dinero del comprador.

La atención al cliente, la marca o la calidad, es la mejor manera de sobresalir y llamar la atención de los clientes. Una vez que se tiene la atención de un potencial  comprador se debe alegar las utilidades del producto y cuando el comprador se sienta convencido de la calidad y funcionalidad es momento de exponer el precio.

El cual debe hacerse de manera natural, clara, con un tono de voz adecuado, mirando al comprador y sin temor ni groserías. Los métodos o estrategias pueden varias pero lo importante es resaltar la funcionalidad del producto antes, durante y después de establecer el precio.

El comprador al igual que los vendedores el comprador pone en práctica técnicas para sacar ventaja, las cuales van desde ir directo a un acuerdo, también se anima y se dispone a hacer concesiones, asimismo expresa lamentos de sucesos o experiencias para crear en el vendedor pena.

Intimidar al vendedor por medio de una negociación fuerte. Además expresa de manera continua sus deseos en cuanto a la venta y hace hincapié en su deseo de que el vendedor acepte sus condiciones.

Por último manifiestan que los productos con precios muy bajos acostumbran pedir escaso razonamiento para comerciar, pero múltiples para escuchar los reclamos. Y expresan que en futuro pueden olvidar el valor pagado por un producto pero si recuerdan la mala atención o la calidad del producto. 

Tips para una buena negociación

Tips para una buena negociación

Para ello debes tener en cuenta cuatro puntos:

  1. Inicia con métodos rompehielos que relajan el ambiente lo mayor posible, lo cual se puede lograr mostrando interés por las actividades que realizan las otras partes involucradas.
  2. Determinar parámetros monetarios: Se debe realizar antes de establecer un monto para presentar sutilmente el precio propuesto que vaya acorde a la oferta y planteamientos de todas las partes involucradas.
  3.  Emplear un dialecto apropiado: En una negociación el uso de palabras como estado económico, presupuesto, demanda, oferta, paga, financiamiento, liquidación, entre otros, causan mejor receptividad que usar la palabra plata o dinero, que muchas veces causa escándalo, es por ello que se recomienda buscar maneras más convenientes que engloban el valor monetario de algo.
  4. Utilizar al máximo la oportunidad de negociación: En el momento que la oferta es presentada, es momento de usar las cualidades de negociación, donde el método a emplear debe ser el de centrar la negociación en la resolución, aprovechamiento y bonificaciones que ofrece la oferta para las partes involucradas.

Emplear estas técnicas maximizará las posibilidades de alcanzar el éxito en las negociaciones y así obtener ganancias factibles que aporten  mejorar la economía.

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